Участники IV Российско-Китайского форума в рамках деловой программы рассказали об особенностях работы с Китаем и поделились практическими советами.
Цена лампочки
В частности, коммерческий директор EASTEX GROUP Михаил Савельев рассказал о том, как можно договориться о хорошей цене с партнерами из Китая. «Очень часто говорят, что азиаты хитрые. Если вы приедете, они обязательно вас обманут. Если не приедете, то будут обманывать друг друга. Это миф. Честность ваших партнеров не имеет национальности», - отметил в начале выступления Михаил Савельев.
Как известно, себестоимость товара состоит из цены закупки, финансовых условий и расходов на транспортировку и таможенные процедуры. «Когда мы делаем закупку, мы имеем дело с товаром и с производителем. Первый вариант – это готовый товар или товар без доработок: к примеру, зажигалка. Второй вариант – товар под заказ или уникальный товар: зажигалка, к которой приклеили ваш логотип». Китайских производителей можно также разделить на две условные группы. Производство в этой стране очень регионализовано: в одной провинции сосредотачивается много заводов, работающих в одной отрасли. Естественно, подавляющее большинство производителей – неуникальные, и среди них большая конкуренция. Но в любой отрасли можно найти и уникальные производства.
«Неуникальный производитель и готовый товар - это типичные шоп-туры в Китай. Если производитель массовый, но товар под заказ (с вашей этикеткой) - это простое брендирование. Если производитель уникальный и товар готовый – это «тема» в Китае: на вашем рынке этого еще нет и вы становитесь лидером отрасли. Четвертый вариант - уникальный производитель и товар под заказ», - перечисляет эксперт.
Как понизить стоимость, если речь идет о простом брендировании? Михаил Савельев рассказывает об этом на примере светодиодной лампочки. В данном случае сырье и комплектующие составляют 60-70% от стоимости. Здесь сырье - пластик и металл: цена на них определяется биржей и в зависимости от сезона может колебаться, они могут быть разными по качеству. Комплектующие - это светодиоды, они тоже могут различаться по качеству. Сборка составляет 9-15% от цены, процедура контроля - 1-2%, отбраковка в таких лампочках на цену вообще не влияет. Но есть товары, где отбраковка влияет значительно: например, при производстве энергосберегающих лампочек со стеклянными спиралями 50% «боя» включают в себестоимость. Важный пункт - упаковка и маркировка - 4-5% от стоимости: эти расходы тоже можно сократить. «В конечном итоге, лампочка в обычном качестве может быть снижена в цене на 35%», - подытоживает директор компании EASTEX GROUP.
Лучшая цена
Если речь идет об уникальном товаре, можно использовать тактику обоснования проектной цены. «Это когда мы приходим к лидеру отрасли и говорим, что нас не устраивает нынешняя цена, и мы сделаем все, чтобы конкуренты как можно скорее научились выпускать этот же продукт, но по более низкой цене. Все, 20% цены мы выиграли», - отмечает спикер.
Но не надо забывать «про восемь шапок». «Из шкуры небольшого размера можно сшить одну хорошую шапку. А две можно? В Китае не принято говорить «нет», поэтому - «да, можно». А три? А четыре? А восемь? В итоге, сами понимаете, какие шапки получаются. Помните свою основную цену и не пытайтесь отжать больше», - предупреждает Михаил Савельев. «Обо всем надо договариваться «на берегу», иначе в процессе производства могут возникнуть тонкости и цена в конечном итоге возрастет», - говорит он в заключение.
CIF или FOB
Другой участник форума, коммерческий директор компании «F.M.G. Shipping» Егор Жихарев рассказал о проблемах, которые могут возникнуть при организации поставок из Китая в Россию.
При транспортировке груза, прежде всего, нужно определить, каким образом будет перевозиться груз, – по CIF или по FOB. В первом случае поставщик не только продает свой товар, но и поставляет его до пункта назначения. Расходы на перевозку включаются в стоимость. Здесь, по словам Егора Жихарева, необходимо учитывать несколько моментов. «Первый - непрозрачность транспортных тарифов: никто вам не скажет, из чего состоит стоимость морской доставки, узнать, за что вы заплатили, будет невозможно. Второй пункт тесно связан с первым: выбор перевозчика в данном случае лежит не на вас, а на отправителе, и вы на это не влияете», - отмечает он. Есть линии - «локомотивы» отрасли, которые хорошо работают, а есть другие линии, которые пожертвовав качеством услуг, могут снизить свои тарифы. Главным критерием у китайского поставщика будет не надежность или качество, а цена: он найдет самого дешевого перевозчика. В каком состоянии дойдет груз – это уже головная боль получателя.
Помимо цены, важны также и сроки. «Транзитное время из Китая до Санкт-Петербурга по морскому пути занимает около 40 дней, и вы ориентируетесь на эти сроки. Из-за плохого перевозчика время транзита может увеличиться до 50-60 дней, и вы на это никак не сможете повлиять. Более того, когда товар придет в Петербург, вас может ждать не очень приятный сюрприз. Часто расходы по месту назначения не оговариваются в контракте, и поэтому, когда вы приезжаете получать груз, вам предоставляют счет на приличную сумму», - рассказывает директор компании «F.M.G. Shipping».
В условиях FOB фрахтом занимается заказчик: обращается к приличной компании, которая на этом специализируется, и заключает договор в России. В документе прописывается ответственность компании, поэтому, если что-то случится, можно обратиться в суд. Важный пункт – оплата в рублях и возможность отсрочки платежа.
Основные риски
Многие бизнесмены боятся, что китайцы положат в контейнеры другой товар или товар хуже по качеству. На практике проблемы чаще возникают с тем, как положен этот груз. При этом от контролеров качества, которые часто присутствуют при загрузке, толку мало. По словам Егора Жихарева, как только контролер переступает порог поставщика, его тут же начинают закармливать кулинарными изысками и вкладывать в карман купюры. Де-факто, найти адекватного и независимого человека очень сложно. Более того, спросить потом что-то с контролера почти невозможно.
Основные риски при загрузке – это неправильная затарка груза. К примеру, тяжелое ставится на легкое, паллеты не закрепляются в межпространственном проходе и прочее. Второй момент – использование контейнера ненадлежащего качества. В контейнерах перевозят разные грузы: и пищевые, и химические, и навальные, и наливные грузы. Что-то в процессе перевозки может повредиться, могут быть следы масла, стойкий запах и так далее. Как правило, цикл использования контейнера составляет 5-7 лет, но он может выйти из строя и раньше. Находясь на открытой палубе, контейнер подвергается коррозии, в дыры попадает вода, и груз портится.
Таким образом, есть несколько вариантов транспортировки товары: дешевый вариант – но с большими рисками и финансовыми потерями, либо - подороже, но с гарантией качества.
Материалы по теме: