Из-за чего разваливается, казалось бы, успешный бизнес? Не рассчитали с финансами, ошиблись с выбором продукта, не нашлись покупатели, не сработала реклама. Причины могут быть разными. Российские предприниматели рассказывают о том, какие ошибки не стоит совершать, чтобы не убить своё дело.

Александра Тищенко, коммерческий директор компании «Лаборатория кофе»:

– Идею маленькой кофейни без посадочных мест я привезла в 2009 году из Канады, куда ездила на летние языковые курсы. Напротив института, где я училась, была кофейня, в которую мы постоянно бегали покупать кофе. Формат её для меня был непривычным. Маленькое помещение без столиков, никакого обслуживающего персонала кроме одного бариста, который стоит за стойкой и готовит безумно вкусный кофе на вынос всего за один доллар.

Когда я вернулась в Москву, пыталась найти тех, кто возьмётся со мной реализовать кофейню по «канадскому» формату. Но мне все отвечали, что кофейня без посадки – это бред, наши люди не захотят «Take away», и я смирилась. А спустя несколько лет мой друг Сергей Лапчевский, с которым мы занимались открытием клубов и ресторанов, решил открыть небольшую кофейню в помещении, которое им досталось «в нагрузку» к бару в Московском доме молодежи. Кофейня была именно такого формата, о котором я мечтала: маленькая комната, рассчитанная на барную стойку и пару стульев, хорошее оборудование, вкусный кофе.

Это сработало: толпами начали ходить студенты, которым приглянулась низкая цена и формат «на бегу». Когда мы убедились, что идея востребована, решили масштабировать формат, открывать новые кофейни. На это нужны были деньги, и Сергей искал, где их можно занять. Я, честно говоря, уже была готова втайне от родителей заложить автомобиль. Но этого удалось избежать, деньги заняли у знакомых под свою ответственность.

С Сергеем мы пробовали разные площадки и форматы, и в какой-то момент «засияла звезда» над одной из наших точек в бизнес-центре. Здесь сошлось всё: качество зерна, машина, персонал, лояльная аудитория. У нас взлетели выручки, мы увидели, насколько жизнеспособен формат. За короткий период сильно масштабировались – открыли семь кофеен в бизнес-центрах. Почти все точки быстро вышли на прибыль и стали приносить стабильный доход.

Однако позже стало ясно, что мы не разобрались как следует в управлении, не выстроили нормальную стратегию, и шагнуть на следующий этап развития качественно не смогли. Всё стало разваливаться. Наш успех заметили конкуренты, начали открывать кофейни в тех же бизнес-центрах. Конкурировали в первую очередь ценой – демпингом создавали у нас отток посетителей. Примерно в это же время взлетел курс доллара, в связи с этим сильно подорожала аренда, ставки которой в бизнес-центрах повсеместно были в долларах.

Всё это сказывалось на качестве кофе – и у конкурентов, и у нас. Мы попытались снизить расходы, договориться с поставщиками, но их скидки приводили к тому, что «падало» качество кофе, которое нам поставляли. При этом периодически бывали перебои с поставками, часто до поставщиков было не дозвониться.

Однажды я решила: нам стоит попробовать самим заняться обжаркой кофе. Начали с того, что нашли профессионала с золотыми руками. Тогда, в 2013 году, мы брали ростер (оборудование для обжарки кофе – прим. ред.) в аренду на один день в неделю, сняли какой-то гараж, организовали там склад и офис. Так мы решили вопрос с поставками качественного кофе для собственных кофеен. Параллельно, чтобы сохранить качество и низкую себестоимость, запустили производство сиропов под собственной маркой.

В тот период наша с Сергеем жизнь была похожа на плохое кино. Мы работали на двух работах как наёмные сотрудники, параллельно развивали три своих компании, в том числе сеть кофеен в бизнес-центрах, пытались руководить производством. Конечно, не получалось быть одинаково эффективными по всем направлениям. Кофейни в итоге закрывали с какими-то страшными долгами – запустили ситуацию.

Но однажды мы поняли, что нам нужно сконцентрироваться на том, что у нас получается лучше всего: обжарка кофе. Это произошло в январе 2016 года. Решение, как выяснилось, было верным.

Сухая статистика: в январе 2016 года мы обжарили около 500 килограммов кофе, а в декабре 2016 года – уже 15 тонн, тогда как наш бизнес-план предусматривал к концу года только 2,5 тонны. Так я ещё раз убедилась, что бизнес-планы часто ошибаются. Действительность куда разнообразней сухих цифр. И провал собственного бизнеса – это возможность взглянуть на ситуацию под другим углом и начать новое дело.

Анастасия Комарова, учредитель маркетингового агентства Cleverra.ru:

– В 2009 году я открыла рекламное агентство. Имея опыт промоутера и координатора BTL-проектов, знала всё о том, как организовать промо-акцию, но не знала всех тонкостей работы с клиентами. Получив заказ на 1,5 миллиона рублей, я согласилась на оплату по факту проведённой рекламной кампании. Для оформления отношений с клиентом взяла типовой договор, и, конечно, решила не тратиться на переработку его юристом.

По итогу получила около 200 тысяч, вместо 1,5 миллионов, а также длинные судебные разбирательства и годы выплат зарплат промоутерам из своего кармана.

Моя ошибка была в том, что я согласилась работать без предоплаты. Если вы оказываете услуги, а не реализуете товары, не соглашайтесь на работу без предоплаты. Арбитражные суды могут длиться годами, а доказать проведение рекламной акции спустя три года (и доказать её стоимость в суде) очень не просто.

Это не единственная ошибка, которую я допустила. Я заключила договор с клиентом, который предполагал начисление пеней заказчику при задержке выплаты. Но пени по нашему договору были чисто символическими. И по завершению проекта я услышала от клиента: «Да, я должен, не отрицаю, но мне сейчас нужна машина, а пени по нашему с вами договору меньше средней банковской ставки по кредиту». Заключая договор с постоплатой, проверьте, чтобы пени при неуплате в несколько раз превышали актуальную кредитную банковскую ставку. Иначе рискуете стать невольным кредитором чьих-то импульсивных желаний.

Срок действия моего договора был ограниченным – три года. Как и во всех типовых договорах. Поэтому, по истечению трёх лет судебных тяжб, суд с огорчением мне сообщил, что хоть правда и на моей стороне, срок действия договорных обязательств истёк и мой должник мне более ничего не должен. Не хотите оказаться в такой ситуации? Сделайте срок действия договора бессрочным или взаимосвязанным с уплатой возможного долга клиента по договору.

После случившегося я почти три года не решалась вернуться в бизнес. Пыталась работать по найму и боролась со своими страхами (и арбитражным судом). Я рада, что в итоге справилась. Сейчас у меня успешное маркетинговое агентство. И главный мой совет всем, кто оказался в сложной ситуации: не падайте духом, не запирайтесь в себе, чтобы ни произошло. В жизни любого предпринимателя бывают не только взлеты, но и падения. Важно не искать себе разрешения на продолжение деятельности, а идти дальше и добиваться новых высот.

Кирилл Войцехович-Казанцев, основатель и операционный директор I-Retail:

– Я начинал свою предпринимательскую карьеру в Уфе – с оптовой продажи продуктов питания. Бизнес развивался очень успешно, и я подумал, почему бы на его основе не сделать ещё один? Так появился новый проект – приём розничных заказов по телефону и доставка продуктов на дом. На тот момент идея была инновационной: покупателям предлагалось не ходить в магазин, а заказывать продукты по телефону.

Мы придумали схему, за счёт которой заказ удавалось доставлять очень быстро: от звонка до вручения продуктов покупателю проходило не более получаса. «Секрет» такой скорости заключался в объединении склада, магазина и колл-центра. Операторы общались с клиентом, передвигаясь с тележкой между полок и складывая в неё требуемые продукты. В итоге, когда клиент клал трубку, заказ уже был сформирован и готов к отгрузке.

Всё работало идеально, вот только покупателей было мало. В те годы (конец 90-х – начало 2000-х) люди ещё не привыкли к дистанционным приобретениям, тем более продуктов питания, они опасались подвоха. Те, кто один раз попробовал, был очень доволен и становился постоянным клиентом, но таких было мало. Самым сложным оказалось именно уговорить попробовать. «Образование» рынка потребовало слишком много ресурсов, расходы превысили доходы, и в итоге проект пришлось закрыть, а вместе с ним и оптовую торговлю.

Это был хороший урок: я понял, как опасно реализовывать идею, к которой потребители ещё не готовы. Наш проект не выжил, потому что появился слишком рано: он опередил массовый рынок на несколько лет. Если посмотреть на мировую историю стартапов, там всё ровно так же. Социальные сети и интернет-валюта были изобретены задолго Facebook и биткоинов, и сейчас о тех, кто это сделал первым, никто не помнит.

А микроволновки, как я недавно узнал, стали выпускать в Советском Союзе ещё в 1978 году. Но тогда электронные устройства были для советских людей чем-то из ряда вон выходящим, да и стоили как чугунный мост, поэтому популярности у пользователей не нашли.