Экономика

Рецепт для экспортёров: ставка на менталитет и Азию

С чего начинать, если хочется продавать свой товар за рубеж? Перевести сайт на английский язык, заказать айдентику с учетом особенностей потенциальной аудитории или сперва провести маркетинговое исследование и проанализировать желаемый рынок? Построить план вывода продукта на иностранный рынок пробовали бизнесмены, маркетологи и другие связанные с экспортом специалисты, собравшиеся на первом Экспортном форуме GOODEXPORT-2015, прошедшем 30 сентября в Санкт-Петербурге.

У каждого рецепт успеха свой: кто-то основательно готовился к выходу на иностранный рынок и проводил маркетинговые исследования, кто-то готов предложить продукт, не имеющий аналога, а кому-то просто повезло. Но есть и универсальные советы для тех, кому наскучил российский рынок и кто готов покорять новые горизонты.

«Нужно понимать, что глобальный рынок – более насыщенный конкурентами, сейчас мы все соперничаем с Китаем, и нет, наверное, ничего, того, что бы не производилось в Китае. Очень часто встречаюсь с бизнесменами, которые построили успешный бизнес в России. Но когда речь с ними заходит об экспорте, выясняется, что у них даже нет сайта на английском языке или на языке конкретной страны, на которую они нацелены», − рассказала вице-президент Торговой Палаты предпринимателей Санкт-Петербурга Екатерина Лебедева.

«Продавать товары и услуги с сайтом, сделанным на narod.ru и переведённым через Google Translator, невозможно», − поддержал её слова генеральный директор GoodGo и модератор дискуссии Сергей Долгопольский.

«К нам приходят компании, которые хотят экспортировать «ну, куда-нибудь». Но так нельзя, нужно понимать, на кого ты ориентируешься. Например, Евросоюз и Латинская Америка – два совершенно разных рынка», − продолжила представитель ТПП.

 

ЕкатеринаТимур

«В России никто не понимает, что такое маркетинг, потому что рынок у нас очень молодой, − сказал Тимур Мухамедов, креативный директор маркетингового агентства Mr.Brooks и член «Опоры России». − Знаете, что ищут наши генеральные директора, экспортеры, которые хотят вывести продукт на чужой рынок? Они ищут «нарисовать логотип», «сделать сайт», «заказать визитку», «заказать брендинг». И по 14 тысяч запросов! А знаете, сколько запросов на тему, как создать платформу для своего бренда и как ориентировать своего клиента? Пять. Пять запросов в месяц. Люди начинают не с того».

«Прежде, чем выходить на экспорт, необходимо посмотреть на свои позиции в России. Если вы до конца уверенно чувствуете себя на российском рынке, то можно думать о зарубежном», − считает исполнительный директор РИЦ – Санкт-Петербург Максим Баланёв.

«Категорически не соглашусь с этим утверждением, − возразила председатель НП «Санкт-Петербургская организация бизнес-ангелов» Луиза Александрова. – Пока мы будем мыслить категориями одного рынка, у нас будут проблемы с экспортом. Продукт изначально должен быть конкурентоспособным на глобальном рынке. Да, при выводе за рубеж его надо по-другому называть, позиционировать, брендировать, но товар сразу должен выдерживать конкуренцию».

 «К нам приходят с таким запросом: дайте нам иностранную компанию, мы продадим свой товар. Нам неважно, кто, мы хотим прийти, заключить контракт и продать, − продолжила делиться опытом сотрудничества с российскими экспортерами вице-президент ТПП Санкт-Петербурга. – Говорят, «я не хочу маркетинговые исследования, ничего, дайте мне партнера». В большинстве случаев, если сделка состоялась, компания продает свой товар и на этом всё заканчивается, на иностранный рынок она не выходит, не цепляется там. И уже после этого в компании приходят к выводу, что что-то было сделано не так, что-то упущено».

Учредитель «Клиники Лемешева» Алла Рубинштейн поделилась своей историей неуспеха выхода на зарубежный рынок, как бы в подтверждение всего вышесказанного: «У нас был такой опыт: мы хотели открыть филиал своей клиники в Черногории. Там очень плохо с медициной, и мы решили, что наши услуги будут там востребованы. Потеряли много денег, времени, столкнулись с жуткой бюрократией, к которой не были готовы. К сожалению, в итоге мы были вынуждены закрыть счет и уехать обратно в нашу страну. Были большие планы, мы нашли инвестора, который готов был построить пансионат и клинику, но нужно было грамотное начало. Наверное, мы недостаточно подготовились к такой экспансии, надо было изучить, конечно, и документы, и, может быть, лучше узнать менталитет черногорцев, которые, как оказалось, скорее умрут, завещав деньги детям, чем потратят их на лечение».

Тимур Мухамедов тут же предположил, что целевой аудиторией в Черногории для клиники могли бы стать дети, но, прежде чем приступить к открытию филиала, стоило потратиться на исследование рынка.

«В наше агентство как-то пришла компания, которая занимается зубными пастами и другими продуктами для гигиены полости рта. Их основные конкуренты – Splat, Rocks. Мы провели большое, серьезное исследование федерального уровня, оно обошлось компании в 600 тысяч рублей. В результате оказалось, что они в течение трёх лет выкидывали деньги на коммуникации не со своей целевой аудиторией, потратив так впустую 30 млн евро. Они ориентировались на группу женщин 35-45 лет, хотя их целевая аудитория – мужчины 25-35 лет», − поделился опытом он.

IMG 9321

«Часто наши компании прибегают к маркетинговым исследованиям, когда уже потеряли много денег, − подтвердила тенденцию председатель Комитета по развитию экспорта и импорта «Деловой России» Наталья Подгорецкая. – Иностранные компании, желающие продавать в России, вообще не понимают, куда им идти: в Москву, Екатеринбург, Новосибирск, Казань, поэтому они начинают с маркетинга».

Часто наши компании прибегают к маркетинговым исследованиям, когда уже потеряли много денег.

Комитет, который возглавляет Наталья Подгорецкая, так же, как и ТПП, помогает экспортерам с поиском партнеров за рубежом.

«Когда компания ищет зарубежного покупателя, первая сделка может стать последней. Поэтому  нужен посредник. Мы даем людей, которые живут в той стране, на рынок которой компания идет, они являются профессионалами в ведении переговоров, они могут проверить контрагента через местные ассоциации, общественные организации: такую информацию, находясь в России, получить очень сложно. Мы собираем техническое задание от компании, которая хочет экспортировать свой продукт, и ищем под него потенциальных партнеров. Часто такая работа заканчивается заключением сделки», – рассказала представитель «Деловой России».

По большому счету, все те аспекты, которые обсуждали участники форума, применимы и к бизнесу, который стартует в России: цели, задачи, поиск целевой группы, брендирование… Пояснить, чем же радикально отличается работа нового бизнеса и работа раскрученного бизнеса на экспорт, мы попросили Наталью.

«Нюанс работы с экспортом в том, что вы не понимаете, какие барьеры могут возникнуть: как законодательные, так и какие-то вещи, которые касаются менталитета. Буквально ежедневно к нам поступают запросы от европейских компаний: ребята, а вот это у вас под эмбарго не попало? До них вся эта информация доходит медленно. В других случаях нас используют как некий «дожим». Это часто требуется в работе с казахами: вы можете вести переговоры, за время которых узнаете, как зовут бабушку, дедушку, детей вашего партнера, будете обсуждать детали месяцами, но безуспешно. Если у вас нет казахского представителя, который бы говорил по-казахски, знал бы обычаи и традиции народа, то дело будет идти очень медленно», − уверяет председатель Комитета по развитию экспорта и импорта.

Нюанс работы с экспортом в том, что вы не понимаете, какие барьеры могут возникнуть.

Но даже знание менталитета не гарантирует выход на иностранный рынок.  

«Выйти на американский рынок как российская компания вы не сможете, как бы ни хотели, − утверждает Луиза Александрова. – Вам придется создавать американскую компанию,  вам придется нанимать американских сотрудников, вам придется шифроваться. И это не санкции, так было и десять−двадцать лет назад. Это не имеет отношения к политике, это об американском менталитете. Это и об европейском менталитете тоже. Попробуйте Латинскую Америку, попробуйте Африку».

Азия тоже манит перспективами российских экспортеров. По крайней мере, так утверждают те, кто уже окунулся в этот рынок.

«В Иране можно продать хоть черта лысого, главное прилагать усилия и ни на кого не надеяться, кроме себя», − заявил директор «РусИранЭкспорта» Александр Шаров, добавив, что в последнее время Иран активно интересуется российскими IT-технологиями, оборудованием для нефтепромышленности, медицинской техникой, фармацевтической продукцией и, традиционно, продуктами питания, зерном.

«Пакистан и Бангладеш – огромный рынок с 400-милионным населением, рынок, на котором России практически нет. И обе страны действительно с ожиданием смотрят в сторону российских экспортеров, − заверил координатор Общественного движения «В поддержку экспорта» Артем Кореневский. – Из России туда везут зерно, оборудование, удобрения, черные металлы и это, пожалуй, всё. В остальных нишах российские экспортеры не представлены, и с этим рынком можно работать».

Конечно, сколь бы ни выстраивались стратегии экспорта и какие бы дорогие маркетинговые исследования бы ни проводились, без настоящей государственной поддержки (о которой бизнесмены предпочитают не говорить, потому что «хочется плакать»), без желания государства продвигать то, что «сделано в России», ничего не выйдет.  Каким бы ни был привлекательным зарубежный рынок (а особенно с обвалом курса рубля), доступ к нему по-прежнему перекрыт препонами административного характера, отсутствием необходимой информации, непониманием, как это работает. Говорят сами за себя и цифры, озвученные в рамках форума: в Санкт-Петербурге импортом занимаются 8 тыс. компаний, а экспортом – одна тысяча. 

 
Партнеры:
Loading...
Похожие материалы